Preparación y estrategias de las partes

Docente Facultad de Ingeniería Industrial Universidad Tecnológica de Panamá

La negociación empresarial es un proceso de exponer intenciones, voluntades y propuestas que tienen como fin responder a objetivos particulares o generales de las partes involucradas.

La negociación implica tener las propuestas claras. Sin embargo, hay que tener en cuenta que para ello es necesario contar con la información apropiada que nos permita tomar la mejor decisión posible, según las condiciones y los objetivos establecidos por las partes.

NINGUNA NEGOCIACIÓN ES IGUAL A OTRA. USTED PUEDE NEGOCIAR UN DÍA CON UNA PERSONA EN PARTICULAR, Y OTRO DÍA CON LA MISMA PERSONA, INCLUSIVE EL MISMO TEMA, Y SIEMPRE HABRÁ ALGO DISTINTO EN ELLA Y EN USTED...

Cuando en la negociación se hace mención a la información y que la misma es poder, es relativo, ya que se puede tener a la mano la mejor información disponible en el mercado, pero si usted no sabe cómo interpretarla y/o cómo manejarla para tener una ventaja excepcional, entonces la fortaleza se le convierte en una debilidad que se traduce en la falta de conocimiento.

Hay tres (3) aspectos relevantes que se pueden exponer, y que son claves para la preparación de un proceso de negociación con un proveedor o con un cliente. El primero de ellos es la preparación.

La preparación implica redactar o tener en mente tres (3) baterías de puntos, que en el proceso de la negociación pueden ser flexibles, dependiendo de las propuestas y las contrapropuestas durante la negociación.

PUEDE HABER UNA NEGOCIACIÓN, PERO NO IMPLICA QUE TAMBIÉN HABRÁ UN ACUERDO... LA NEGOCIACIÓN ES EL PUENTE PARA MATERIALIZAR UN ACUERDO, QUE MUCHAS VECES SE PLASMA EN UN CONTRATO LA VOLUNTAD ENTRE LAS PARTES.

La primera batería de puntos son los objetivos que se desean alcanzar. La segunda batería son los aspectos que usted estaría dispuesto a sacrificar para alcanzar los objetivos. La tercera y última batería son los puntos que usted ha identificado que no deben ser considerados en la negociación, ya que sería otra negociación, porque se desvía del tema central.

Estas baterías de puntos le permiten a cualquier negociador estar claro en qué aspectos debe enfocarse para la preparación, y los posibles giros que puede tomar el proceso, conforme se desarrolle la negociación.

Dos componentes que deben estar de la mano con las tres (3) baterías expuestas son: la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Maan), y la Zona de Posible Acuerdo (Zopa).

El Maan consiste en una estrategia que tiene la intención de reducir el poder de negociación de una de las partes. En otras palabras, es tener una alternativa con otra u otras empresas (segunda opción) por si la contraparte con quien se esté negociando asume una postura “dura” y se olvida de negociar, y se dedica a “imponer” las condiciones desventajosas para usted.

La Zopa es la estrategia de identificar el precio mínimo a cobrar, como vendedor, o precio máximo a pagar, como comprador, que se puede aceptar en la negociación. Para ello, se requiere una preparación a través de distintos escenarios de posibilidades (costo-beneficio).

Ninguna negociación es igual a otra. Es más, usted puede negociar un día con una persona en particular, y otro día negocia con la misma persona, inclusive el mismo tema, y siempre habrá algo distinto en ella y en usted, ya que nos vemos influenciados por las experiencias vividas, el entorno, el estado de ánimo (endógeno y exógeno), el carácter, la necesidad, entre otros aspectos.

Lo más importante de todo es que puede haber una negociación, pero no implica que también habrá un acuerdo. En otras palabras, la negociación es el puente para materializar un acuerdo, que muchas veces se plasma en un contrato la voluntad entre las partes.

El acuerdo que las partes convengan debe tener un enfoque ganar –ganar, es decir que las partes sientan que no solo fue provechosa y exitosa la negociación, sino que tiene los ingredientes para que sea duradero, a diferencia si el resultado fuese ganar – perder, donde una de las partes se pueda sentir timada, burlada o irrespetada con el resultado final que fue aceptado por necesidad.