Skip to main content
Trending
Justin Bieber lanza su séptimo disco, 'SWAG'Detienen en Arraiján a hombre que vendía carne de armadillo en redes socialesProductoras veragüenses reciben apoyo para impulsar sus proyectos agrícolas AMP investiga muerte de marino en Emiratos ÁrabesLo asesinan cuando iba para su casa en la Medalla Milagrosa
Trending
Justin Bieber lanza su séptimo disco, 'SWAG'Detienen en Arraiján a hombre que vendía carne de armadillo en redes socialesProductoras veragüenses reciben apoyo para impulsar sus proyectos agrícolas AMP investiga muerte de marino en Emiratos ÁrabesLo asesinan cuando iba para su casa en la Medalla Milagrosa
  • Actualidad
    • Política
    • Sociedad
    • Judicial
    • Provincias
    • Mundo
    • Aldea Global
    • Sucesos
  • Opinión
    • Columnistas
    • Confabulario
    • El Pulso
    • Trazo del día
    • Doña Perla
  • Economía
  • Variedades
  • Deportes
  • Tecnología
  • Multimedia
    • Videos
    • Podcast
    • Galerías
  • Especiales
  • e-PAPER
  • Contenido Premium
  • Recetas
  • Cine
Panamá América Panamá América
Inicio

Opinión / Preparación y estrategias de las partes

1
Panamá América Panamá América Viernes 11 de Julio de 2025
  • Secciones
  • Actualidad
  • Opinión
  • Economìa
  • Variedades
  • Deportes
  • Tecnología
  • Multimedia
  • videos
  • premium
  • e-papper
  • mis noticias
  • x
  • Mi cuenta
  • Mi perfil
  • Mis Noticias
  • Prémiate
  • Mis boletines
  • Seguridad
  • x
  • Notificaciones
  • videos
  • premium
  • e-papper
  • mis noticias

La negociación:

Preparación y estrategias de las partes

Actualizado 2014/12/06 00:47:15
  • Raúl De Gracia Harrison ([email protected]) /
  • facebook messenger
  • Compartir en WhatsApp
  • x twitter
  • facebook messenger
  • facebook messenger

Docente Facultad de Ingeniería Industrial Universidad Tecnológica de Panamá

La negociación empresarial es un proceso de exponer intenciones, voluntades y propuestas que tienen como fin responder a objetivos particulares o generales de las partes involucradas.

La negociación implica tener las propuestas claras. Sin embargo, hay que tener en cuenta que para ello es necesario contar con la información apropiada que nos permita tomar la mejor decisión posible, según las condiciones y los objetivos establecidos por las partes.

NINGUNA NEGOCIACIÓN ES IGUAL A OTRA. USTED PUEDE NEGOCIAR UN DÍA CON UNA PERSONA EN PARTICULAR, Y OTRO DÍA CON LA MISMA PERSONA, INCLUSIVE EL MISMO TEMA, Y SIEMPRE HABRÁ ALGO DISTINTO EN ELLA Y EN USTED...

Cuando en la negociación se hace mención a la información y que la misma es poder, es relativo, ya que se puede tener a la mano la mejor información disponible en el mercado, pero si usted no sabe cómo interpretarla y/o cómo manejarla para tener una ventaja excepcional, entonces la fortaleza se le convierte en una debilidad que se traduce en la falta de conocimiento.

Hay tres (3) aspectos relevantes que se pueden exponer, y que son claves para la preparación de un proceso de negociación con un proveedor o con un cliente. El primero de ellos es la preparación.

La preparación implica redactar o tener en mente tres (3) baterías de puntos, que en el proceso de la negociación pueden ser flexibles, dependiendo de las propuestas y las contrapropuestas durante la negociación.

PUEDE HABER UNA NEGOCIACIÓN, PERO NO IMPLICA QUE TAMBIÉN HABRÁ UN ACUERDO... LA NEGOCIACIÓN ES EL PUENTE PARA MATERIALIZAR UN ACUERDO, QUE MUCHAS VECES SE PLASMA EN UN CONTRATO LA VOLUNTAD ENTRE LAS PARTES.

La primera batería de puntos son los objetivos que se desean alcanzar. La segunda batería son los aspectos que usted estaría dispuesto a sacrificar para alcanzar los objetivos. La tercera y última batería son los puntos que usted ha identificado que no deben ser considerados en la negociación, ya que sería otra negociación, porque se desvía del tema central.

Estas baterías de puntos le permiten a cualquier negociador estar claro en qué aspectos debe enfocarse para la preparación, y los posibles giros que puede tomar el proceso, conforme se desarrolle la negociación.

Dos componentes que deben estar de la mano con las tres (3) baterías expuestas son: la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Maan), y la Zona de Posible Acuerdo (Zopa).

Suscríbete al newsletter #AlDíaConPanamáAmérica

Las noticias que importan directo a tu inbox

El Maan consiste en una estrategia que tiene la intención de reducir el poder de negociación de una de las partes. En otras palabras, es tener una alternativa con otra u otras empresas (segunda opción) por si la contraparte con quien se esté negociando asume una postura “dura” y se olvida de negociar, y se dedica a “imponer” las condiciones desventajosas para usted.

La Zopa es la estrategia de identificar el precio mínimo a cobrar, como vendedor, o precio máximo a pagar, como comprador, que se puede aceptar en la negociación. Para ello, se requiere una preparación a través de distintos escenarios de posibilidades (costo-beneficio).

Ninguna negociación es igual a otra. Es más, usted puede negociar un día con una persona en particular, y otro día negocia con la misma persona, inclusive el mismo tema, y siempre habrá algo distinto en ella y en usted, ya que nos vemos influenciados por las experiencias vividas, el entorno, el estado de ánimo (endógeno y exógeno), el carácter, la necesidad, entre otros aspectos.

Lo más importante de todo es que puede haber una negociación, pero no implica que también habrá un acuerdo. En otras palabras, la negociación es el puente para materializar un acuerdo, que muchas veces se plasma en un contrato la voluntad entre las partes.

El acuerdo que las partes convengan debe tener un enfoque ganar –ganar, es decir que las partes sientan que no solo fue provechosa y exitosa la negociación, sino que tiene los ingredientes para que sea duradero, a diferencia si el resultado fuese ganar – perder, donde una de las partes se pueda sentir timada, burlada o irrespetada con el resultado final que fue aceptado por necesidad.

 

Google noticias Panamá América

Para comentar debes registrarte y completar los datos generales.

Clasiguía
Clasiguía

Primer año de gestión

100 Días de Gestión

Contenido Patrocinado

Empresas enfrentan el desafío de proteger su operación digital ante ciberamenazas y fallos tecnológicos

Transforman ideas en negocios sostenibles en Donoso

Clientes de Caja de Ahorros se beneficiarán de pagos digitales con Yappy

Últimas noticias

El cantante canadiense Justin Bieber. Foto: EFE / Damian Shaw

Justin Bieber lanza su séptimo disco, 'SWAG'

Indicios preliminares indican que la carne es de armadillo. Foto: Cortesía/MiAmbiente

Detienen en Arraiján a hombre que vendía carne de armadillo en redes sociales

Productoras de proyectos agrícolas. Foto: Cortesía.

Productoras veragüenses reciben apoyo para impulsar sus proyectos agrícolas

Anurag Tiwari, de 33 años, murió el mismo día que se embarcó. Foto: Grok

AMP investiga muerte de marino en Emiratos Árabes

Policías acordonaron el lugar del hecho de sangre. Foto: Diómedes Sánchez

Lo asesinan cuando iba para su casa en la Medalla Milagrosa




Panamá América
  • Siguenos en:
  • videos
  • premium
  • e-papper
  • mis noticias
Buscar
Mapa del sitio
Clasificados
Publicidad
Grupo EPASA
Crítica
Día a Día
Mujer
Cine
Recetas
Impresos

Miembro de:

Miembro del PAL
Sociedad de prensa
Grupo EPASA

Todos los derechos reservados Editora Panamá América S.A. - Ciudad de Panamá - Panamá 2025.

Prohibida su reproducción total o parcial, sin autorización escrita de su titular.

Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Si continua navegando, consideramos que acepta su uso. Puede cambiar la configuración u obtener más información "aquí".