Empresas de multinivel no son negocios de pirámide

INFOGRAFIA

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Ingresos

• 11 millones de dólares logró Amway en sus ingresos netos recaudados en el año pasado.

• 4 mil millones fue el ingreso neto de Herbalife para el cierre del año 2012.

Empresas dedicadas a las ventas directas con esquemas de multiniveles continúan creciendo a pesar de los tropiezos y acusaciones con respecto a su comportamiento piramidal. La industria de las ventas directas mueve 153 mil 727 millones de dólares, según el último informe difundido por la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA, por sus siglas en inglés).

En Panamá, actualmente existen algunas empresas dedicadas a las ventas directas, como por ejemplo Avon, Amway, Herbalife y Nikken; todas con esquemas multinivel que se basan en la distribución de sus productos por medio de vendedores miembros de cada empresa. En el 2012, Amway llegó a un total de ingresos netos de 11 millones de dólares y para el 2013 sostienen una expectativa de crecimiento entre el 15% y el 20% en el 2013.

Por su parte, Herbalife sumó en ingresos 4 mil 72 millones de dólares. Aunque las empresas no contaban con los ingresos obtenidos específicamente en Panamá, en el cierre del primer trimestre del año en curso, la empresa había acumulado 118 millones 856 mil dólares; lo que representa un crecimiento del 9.8% con respecto al mismo trimestre del año pasado, cuando se acumuló 108 millones 162 mil dólares.

Los negocios multinivel se han dedicado a la fabricación de diversos productos de cuidados corporales y del hogar. La venta de los cosméticos y productos del cuidado personal representan el 30% del mercado a nivel mundial.

Los productos de bienestar se encuentran en segundo lugar en la escala de productos más demandados con el 25% del mercado, seguido de los bienes de consumo duradero, que representan el 9% de los productos vendidos en esquemas de multinivel.

Modelo de negocio

Los rumores y las críticas con respecto a los esquemas de multinivel han encontrado un foco en el modelo de ganancias que reciben los miembros de estas compañías, a lo que la gerente de Amway, Judith Centeno, contestó que “la empresa les da entre un 25% y 30% de descuento a los vendedores y luego ellos lo venden a los consumidores y se ganan alrededor del 43%”, ya que después ellos pueden aumentar el precio.

Centeno aclaró que los vendedores no deben realizar una inversión de inventario inicial, pero sí una inversión de membresía de 15 dólares, aproximadamente.

Por su parte, el director de país en Centroamérica de Herbalife, Cristian Dates, explicó que la mayoría de los clientes que se registran en Herbalife tiene alguna afinidad con los productos y desea obtener el descuento del 25%.

Dates ejemplificó el negocio de esta manera: si soy un distribuidor, con descuento de 25%, tengo 10 clientes y vendo el producto a $100.00, produciré mil dólares, de los cuales la ganancia será de $250, correspondientes al 25% de descuento que se ofrece.

“Los distribuidores no tienen ninguna obligación de realizar ninguna compra. Análisis han mostrado que el 90% de nuestros mayoristas activos hace compras mensualmente”, agregó Dates.

Los porcentajes de ganancias de cada persona dependerán de las ventas y el esfuerzo, no de la posición de llegada a la empresa, aclaró Centeno, de Amway.

Aunque a estas empresas se les ha vinculado con los sistemas piramidales ilegales, sus ejecutivos han aclarado que la comercialización y la existencia del intercambio de un producto las aparta del modelo ilegal.

Los miembros de las empresas obtienen sus ganancias inmediatamente de las ventas realizadas por cada producto; sin embargo, mensualmente se les otorga una bonificación porcentual, la cual puede variar entre 9% y 21%, dependiendo de los puntos acumulados por la venta de producto, que tienen un puntaje asignado. “Además del margen directo de ganancias, tenemos un sistema de bonificaciones que es una comisión que te vas a ganar por las personas que traigas al negocio y lo que ellos vendan”, agregó Centeno.

Es decir, que ciertamente sí obtienen ganancias derivadas de las ventas de sus reclutados, pero en menor escala. Además, estas se obtienen por las ventas del reclutado y no por el reclutamiento de la persona; sin embargo, lo que los mantiene dentro del marco legal es la comercialización de un producto.

A pesar del escepticismo de las personas con respecto a estos modelos de mercado, las empresas cuentan con los índices de retención más altos del mercado, más de 50% a nivel mundial y más del 65% en Panamá.

El ejecutivo comentó que “si se compara con los índices de éxito de cualquier otra persona que comience un negocio tradicional, se puede observar que esos índices de éxito son significativamente mayores”.

Las empresas afirman que actualmente hay personas que se encuentran recibiendo ingresos de hasta 3 mil 500 dólares mensuales y, por ejemplo, Amway cuenta con una base de datos de aproximadamente 6 mil miembros registrados en Panamá y tienen presencia en unos 100 países.

No obstante, la mayoría de las personas que participan tiene como interés principal recibir un descuento en los productos para consumo personal más que para la venta o reclutamiento de otros vendedores, por lo cual algunas empresas han creado diferentes descuentos para aquellos miembros que tengan un mayor desempeño en la compra de productos.

Aunque anteriormente la mayoría de las personas que sentían curiosidad y participaban en este tipo de mercado tenía edades superiores a los 40 años, en los últimos tres años se ha sumado mucha gente joven, menores de 30 años, de acuerdo con las declaraciones de ejecutivos de ventas.

El estudio más reciente realizado por la WFDSA con respecto al modelo de comercialización refleja que las ventas “uno-a-uno” o “persona-a-persona” representan el 77% de las ventas mundiales y el 56% corresponde a modelos multiniveles.